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BtoBセールスの原理原則10 「B.接触活動 (Contact)」-「B2. 顧客の取引ルールの確認」

営業活動を進めていくうえで、特に重要な5つの条件を「BANTC条件」と表現されることがあります。「BANTC条件」とは。①Budget(予算)、②Authority(決裁権)、③Needs(必要性)、④Timeframe(導入時期)⑤Competitor(競合の頭文字です。営業活動において基本的な営業のヒアリング項目です。ですから知らなければ、お客様に確認する項目になります。「B2. 顧客の取引ルールの確認」は、その中で、お客様の「意思決定のルール」を確認することを指しています。多くの法人企業の場合、意思決定のプロセスやルールやスケジュールが明確に規定されています。ですから、そのプロセスやルールやスケジュールを理解していなければ、商談を進めることはできません。
「B2. 顧客の取引ルールの確認」で、商談を進めるにあたって、必要な「お客様のルール」を事前に理解しているか確認する必要があります。「B2. 顧客の取引ルールの確認」の下位のレベル3は、「B2.1役割の確認」、「B2.2 決裁ルート・ルールの確認」、「B2.3 検討サイクルの確認」に分けました。

・B2.1 役割の確認 : 企業の規模にもよりますが、商談を検討する際に、組織として、役割担当を分けていることがあります。前職の会社では、それを「MAN」を探し出せと教わりました。「MAN」とは、「Money Authority Needs」の頭文字です。①「Money」は、予算はどこ部署が持っているか?予算を管理しているのはどこか? です。現場が持っている場合もあれば、購買部門が持っている場合もあります。契約窓口は総務部門のことが多いです。予算の権限を持っている部署を抑える必要があります。私の失敗例としては、現場から申請を挙げてもらい安心していたところ、購買部門で相見積もりになり失注した経験があります。購買部門も押さえておくべきでした。②「Authority」とは、権限を持っている人(部署)は誰か?発言権(専門知識)を持っているのはだれか?です。例としては、近年、ネットワーク機器やソフトウェアなどは、「情報システム部」の検証と許可がない限り、導入してはならないという取り決めが増えています。そうした部署に説明をして認証をとることが商談を進めるうえで必要になっています。資料の提出や検証作業が必要な場合があります。③「Needs」とは、必要としている部署はどこか?なぜ必要としているか?です。例えば、商談窓口が総務の場合でも、実際に使用するのは、「Money とAuthority」ではない現場のケースもあります。「Money Authority」を持っている部署とだけで商談していると、お客様の実際の要望を見逃してしまいます。例えば、商談窓口は、総務ですが、購入の希望部署は営業部門である場合、商材の選定や要望を挙げる部署は営業部になります。その場合、お客様の要望を営業部門に確認して、提案する必要があります。営業部門の要望が強く反映されますから、営業部門から「この機種が最適です」との要望を挙げてもらうようにします。総務とだけで商談していると、価格競争になるリスクがあります。

・B2.2 決裁ルート・ルールの確認 : 企業規模や購入金額にもよりますが、社内で「決済ルート(取引ルール 意思決定の流れ)」や「決済できる金額の区分」が明確にルール化されているケースがあります。例えば、「決裁ルート」は、「担当者・担当部門(稟議を書いてくれる人)」→「上司・承認部門(稟議を承認してくれる人、キーマン)」→「決裁者・決済部門(稟議を決裁してくれる人、ライトマン)」が明確に分かれているケースがあります。私の失敗した経験では、担当者が「稟議書」を書いてくれたので安心していたところ、上位部署が他社との取引関係を考慮して、結論がひっくり返った経験があります。「決済できる金額の区分」は、購入金額で決済区分が変わり、金額によっては役員会の承認が必要なケースがあります。うまくいった例としては、この金額だと役員会の決済区分になるため、決済に時間がかかるうえ、再度、比較検討される可能性があるケースの時に、現場は何とかこの機種を入れたいと希望していただいたので、少し無理をして決済区分が上がらない金額に調整しました。別の例としては、少し裏技的ではありますが、フェーズを分割して一括購入でなく分けて納入にしたことが有ります。情報を的確に把握することにより、対応することが可能になることが有ります。

・B2.3 検討サイクルの確認 : 官公庁は特にその傾向が強いですが、一般企業でも、年間の中で商品の購入を決定するスケジュールが決まっているケースがあります。最も一般的なスケジュールは、①来年度の計画を立てる時期「商品を検討、費用を検討(来年度の計画を検討)」、②来年度予算申請する時期「計画を作成、総務・経理に提出(来年度の予算の申請)」、③予算が承認される時期「予算が決定、導入の検討(今年度の予算の承認)」、④具体的に導入を検討する時期「仕様決定、最終見積取得(購入の検討)」、⑤導入の決定「導入の稟議と承認、契約(購入の決定)」になります。お客様の検討スケジュールを理解していれば、そのスケジュール合わせて営業活動ができます。私の失敗例としては、情報を取得した時には、すでに予算化も商品の選定も済んでおり、挽回しようと慌てて営業活動をしたのですが手遅れでした。対応できる商談でしたので、痛恨の確認不足です。お客様のスケジュールに対応した営業活動が必要になります。

BtoBセールスの原理原則10 「B.接触活動 (Contact)」-「B2. 顧客の取引ルールの確認」

営業活動を進めていくうえで、特に重要な5つの条件を「BANTC条件」と表現されることがあります。「BANTC条件」とは。①Budget(予算)、②Authority(決裁権)、③Needs(必要性)、④Timeframe(導入時期)⑤Competitor(競合の頭文字です。営業活動において基本的な営業のヒアリング項目です。ですから知らなければ、お客様に確認する項目になります。「B2. 顧客の取引ルールの確認」は、その中で、お客様の「意思決定のルール」を確認することを指しています。多くの法人企業の場合、意思決定のプロセスやルールやスケジュールが明確に規定されています。ですから、そのプロセスやルールやスケジュールを理解していなければ、商談を進めることはできません。
「B2. 顧客の取引ルールの確認」で、商談を進めるにあたって、必要な「お客様のルール」を事前に理解しているか確認する必要があります。「B2. 顧客の取引ルールの確認」の下位のレベル3は、「B2.取引ルール 1役割の確認」、「B2.2 決裁ルート・ルールの確認」、「B2.3 検討サイクルの確認」に分けました。

・B2.1 役割の確認 : 企業の規模にもよりますが、商談を検討する際に、組織として、役割担当を分けていることがあります。前職の会社では、それを「MAN」を探し出せと教わりました。「MAN」とは、「Money Authority Needs」の頭文字です。①「Money」は、予算はどこ部署が持っているか?予算を管理しているのはどこか? です。現場が持っている場合もあれば、購買部門が持っている場合もあります。契約窓口は総務部門のことが多いです。予算の権限を持っている部署を抑える必要があります。私の失敗例としては、現場から申請を挙げてもらい安心していたところ、購買部門で相見積もりになり失注した経験があります。購買部門も押さえておくべきでした。②「Authority」とは、権限を持っている人(部署)は誰か?発言権(専門知識)を持っているのはだれか?です。例としては、近年、ネットワーク機器やソフトウェアなどは、「情報システム部」の検証と許可がない限り、導入してはならないという取り決めが増えています。そうした部署に説明をして認証をとることが商談を進めるうえで必要になっています。資料の提出や検証作業が必要な場合があります。③「Needs」とは、必要としている部署はどこか?なぜ必要としているか?です。例えば、商談窓口が総務の場合でも、実際に使用するのは、「Money とAuthority」ではない現場のケースもあります。「Money Authority」を持っている部署とだけで商談していると、お客様の実際の要望を見逃してしまいます。例えば、商談窓口は、総務ですが、購入の希望部署は営業部門である場合、商材の選定や要望を挙げる部署は営業部になります。その場合、お客様の要望を営業部門に確認して、提案する必要があります。営業部門の要望が強く反映されますから、営業部門から「この機種が最適です」との要望を挙げてもらうようにします。総務とだけで商談していると、価格競争になるリスクがあります。

・B2.2 決裁ルート・ルールの確認 : 企業規模や購入金額にもよりますが、社内で「決済ルート(意思決定の流れ)」や「決済できる金額の区分」が明確にルール化されているケースがあります。例えば、「決裁ルート」は、「担当者・担当部門(稟議を書いてくれる人)」→「上司・承認部門(稟議を承認してくれる人、キーマン)」→「決裁者・決済部門(稟議を決裁してくれる人、ライトマン)」が明確に分かれているケースがあります。私の失敗した経験では、担当者が「稟議書」を書いてくれたので安心していたところ、上位部署が他社との取引関係を考慮して、結論がひっくり返った経験があります。「決済できる金額の区分」は、購入金額で決済区分が変わり、金額によっては役員会の承認が必要なケースがあります。うまくいった例としては、この金額だと役員会の決済区分になるため、決済に時間がかかるうえ、再度、比較検討される可能性があるケースの時に、現場は何とかこの機種を入れたいと希望していただいたので、少し無理をして決済区分が上がらない金額に調整しました。別の例としては、少し裏技的ではありますが、フェーズを分割して一括購入でなく分けて納入にしたことが有ります。情報を的確に把握することにより、対応することが可能になることが有ります。

・B2.3 検討サイクルの確認 : 官公庁は特にその傾向が強いですが、一般企業でも、年間の中で商品の購入を決定するスケジュールが決まっているケースがあります。最も一般的なスケジュールは、①来年度の計画を立てる時期「商品を検討、費用を検討(来年度の計画を検討)」、②来年度予算申請する時期「計画を作成、総務・経理に提出(来年度の予算の申請)」、③予算が承認される時期「予算が決定、導入の検討(今年度の予算の承認)」、④具体的に導入を検討する時期「仕様決定、最終見積取得(購入の検討)」、⑤導入の決定「導入の稟議と承認、契約(購入の決定)」になります。お客様の検討スケジュールを理解していれば、そのスケジュール合わせて営業活動ができます。私の失敗例としては、情報を取得した時には、すでに予算化も商品の選定も済んでおり、挽回しようと慌てて営業活動をしたのですが手遅れでした。対応できる商談でしたので、痛恨の確認不足です。お客様のスケジュールに対応した営業活動が必要になります。

必要証拠金ルール変更でより高い資金効率の取引が可能に!

URL https://www.moneypartners.co.jp/
会社名 株式会社マネーパートナーズ
〈金融商品取引業の登録番号〉
関東財務局長(金商)第2028号
〈加入協会〉
日本証券業協会
一般社団法人金融先物取引業協会 取引ルール
日本商品先物取引協会
一般社団法人日本暗号資産取引業協会
〈資金移動業の登録番号〉
関東財務局長第00022号
〈加入協会〉
一般社団法人日本資金決済業協会
所在地 東京都港区六本木3-2-1六本木グランドタワー33階
設立 2008年5月9日
代表者代表取締役社長 福島秀治
事業内容 金融商品取引法に基づく外国為替証拠金取引、有価証券関連業務及びこれに付随する一切の業務
外国通貨の売買、売買の媒介、取次ぎもしくは代理、その他これに付随する業務
金融商品取引業及びこれに付随する業務
資金移動業、商品先物取引業
資本金 31億円(2021年3月31日現在)
----------------------------
FX取引(外国為替証拠金取引)、商品CFD取引、証券取引、および暗号資産CFD取引(暗号資産関連店頭デリバティブ取引)に関するご注意

【パートナーズFXおよびパートナーズFXnano
パートナーズFXおよびパートナーズFXnanoは、取引時の価格またはスワップポイントの変動、およびスワップポイントは支払いとなる場合があることにより、売付時の清算金額が買付時の清算金額を下回る可能性があるため、損失が生じるおそれがあります。また、証拠金の額以上の投資が可能なため、その損失の額が証拠金の額を上回るおそれがあります。売付価格と買付価格には差額(スプレッド)があります。
パートナーズFXおよびパートナーズFXnanoの取引に必要な証拠金は、取引の額の4%以上の額で、証拠金の約25倍までの取引が可能です。法人コースの建玉必要証拠金金額は原則、一般社団法人金融先物取引業協会が算出した通貨ペアごとの為替リスク想定比率を取引の額に乗じて得た額とします。為替リスク想定比率とは、金融商品取引業等に関する内閣府令第117条第31項第1号に規定される定量的計算モデルを用い算出します。
取引手数料は無料です。なお、外貨両替については1通貨あたり0.20円、受渡取引については1通貨あたり0.10円の手数料をいただきます。

【CFD-Metals】
CFD-Metalsは、取引時の価格またはスワップポイントの変動、およびスワップポイントは支払いとなる場合があることにより、売付時の清算金額が買付時の清算金額を下回る可能性があるため、損失が生じるおそれがあります。また、証拠金の額以上の投資が可能なため、その損失の額が証拠金の額を上回るおそれがあります。売付価格と買付価格には差額(スプレッド)があります。
CFD-Metalsの取引に必要な証拠金は、取引の額の5%以上の額で、証拠金の約20倍までの取引が可能です。

【暗号資産CFD】
暗号資産は法定通貨(本邦通貨又は外国通貨)ではなく、特定の者によりその価値を保証されているものではありません。暗号資産は、代価の弁済を受ける者の同意がある場合に限り代価の弁済に使用することができます。
暗号資産CFDは、取引時の価格の変動により、売付時の清算金額が買付時の清算金額を下回る可能性があるため、損失が生じるおそれがあります。また、証拠金の額以上の投資が可能なため、その損失の額が証拠金の額を上回るおそれがあります。売付価格と買付価格には差額(スプレッド)があります。
暗号資産CFDの取引に必要な証拠金は、取引の額の50%以上の額で、証拠金の約2倍までの取引が可能です。
取引にあたり、営業日をまたいで建玉を保有した場合にはレバレッジ手数料が発生します。
取引開始にあたっては契約締結前書面を熟読、ご理解いただいた上で、ご自身の判断にてお願い致します。

〈商号〉株式会社マネーパートナーズ(金融商品取引業者・商品先物取引業者)
〈金融商品取引業の登録番号〉関東財務局長(金商)第2028号
〈加入協会〉日本証券業協会 一般社団法人金融先物取引業協会 日本商品先物取引協会 一般社団法人日本暗号資産取引業協会

BtoBセールスの原理原則10 「B.接触活動 (Contact)」-「B2. 顧客の取引ルールの確認」

営業活動を進めていくうえで、特に重要な5つの条件を「BANTC条件」と表現されることがあります。「BANTC条件」とは。①Budget(予算)、②Authority(決裁権)、③Needs(必要性)、④Timeframe(導入時期)⑤Competitor(競合の頭文字です。営業活動において基本的な営業のヒアリング項目です。ですから知らなければ、お客様に確認する項目になります。「B2. 顧客の取引ルールの確認」は、その中で、お客様の「意思決定のルール」を確認することを指しています。多くの法人企業の場合、意思決定のプロセスやルールやスケジュールが明確に規定されています。ですから、そのプロセスやルールやスケジュールを理解していなければ、商談を進めることはできません。
「B2. 顧客の取引ルールの確認」で、商談を進めるにあたって、必要な「お客様のルール」を事前に理解しているか確認する必要があります。「B2. 顧客の取引ルールの確認」の下位のレベル3は、「B2.1役割の確認」、「B2.2 決裁ルート・ルールの確認」、「B2.3 検討サイクルの確認」に分けました。

・B2.1 役割の確認 : 企業の規模にもよりますが、商談を検討する際に、組織として、役割担当を分けていることがあります。前職の会社では、それを「MAN」を探し出せと教わりました。「MAN」とは、「Money Authority Needs」の頭文字です。①「Money」は、予算はどこ部署が持っているか?予算を管理しているのはどこか? です。現場が持っている場合もあれば、購買部門が持っている場合もあります。契約窓口は総務部門のことが多いです。予算の権限を持っている部署を抑える必要があります。私の失敗例としては、現場から申請を挙げてもらい安心していたところ、購買部門で相見積もりになり失注した経験があります。購買部門も押さえておくべきでした。②「Authority」とは、権限を持っている人(部署)は誰か?発言権(専門知識)を持っているのはだれか?です。例としては、近年、ネットワーク機器やソフトウェアなどは、「情報システム部」の検証と許可がない限り、導入してはならないという取り決めが増えています。そうした部署に説明をして認証をとることが商談を進めるうえで必要になっています。資料の提出や検証作業が必要な場合があります。③「Needs」とは、必要としている部署はどこか?なぜ必要としているか?です。例えば、商談窓口が総務の場合でも、実際に使用するのは、「Money とAuthority」ではない現場のケースもあります。「Money Authority」を持っている部署とだけで商談していると、お客様の実際の要望を見逃してしまいます。例えば、商談窓口は、総務ですが、購入の希望部署は営業部門である場合、商材の選定や要望を挙げる部署は営業部になります。その場合、お客様の要望を営業部門に確認して、提案する必要があります。営業部門の要望が強く反映されますから、営業部門から「この機種が最適です」との要望を挙げてもらうようにします。総務とだけで商談していると、価格競争になるリスクがあります。

・B2.2 決裁ルート・ルールの確認 : 企業規模や購入金額にもよりますが、社内で「決済ルート(意思決定の流れ)」や「決済できる金額の区分」が明確にルール化されているケースがあります。例えば、「決裁ルート」は、「担当者・担当部門(稟議を書いてくれる人)」→「上司・承認部門(稟議を承認してくれる人、キーマン)」→「決裁者・決済部門(稟議を決裁してくれる人、ライトマン)」が明確に分かれているケースがあります。私の失敗した経験では、担当者が「稟議書」を書いてくれたので安心していたところ、上位部署が他社との取引関係を考慮して、結論がひっくり返った経験があります。「決済できる金額の区分」は、購入金額で決済区分が変わり、金額によっては役員会の承認が必要なケースがあります。うまくいった例としては、この金額だと役員会の決済区分になるため、決済に時間がかかるうえ、再度、比較検討される可能性があるケースの時に、現場は何とかこの機種を入れたいと希望していただいたので、少し無理をして決済区分が上がらない金額に調整しました。別の例としては、少し裏技的ではありますが、フェーズを分割して一括購入でなく分けて納入にしたことが有ります。情報を的確に把握することにより、対応することが可能になることが有ります。

・B2.3 検討サイクルの確認 : 官公庁は特にその傾向が強いですが、一般企業でも、年間の中で商品の購入を決定するスケジュールが決まっているケースがあります。最も一般的なスケジュールは、①来年度の計画を立てる時期「商品を検討、費用を検討(来年度の計画を検討)」、②来年度予算申請する時期「計画を作成、総務・経理に提出(来年度の予算の申請)」、③予算が承認される時期「予算が決定、導入の検討(今年度の予算の承認)」、④具体的に導入を検討する時期「仕様決定、最終見積取得(購入の検討)」、⑤導入の決定「導入の稟議と承認、契約(購入の決定)」になります。お客様の検討スケジュールを理解していれば、そのスケジュール合わせて営業活動ができます。私の失敗例としては、情報を取得した時には、すでに予算化も商品の選定も済んでおり、挽回しようと慌てて営業活動をしたのですが手遅れでした。対応できる商談でしたので、痛恨の確認不足です。お客様のスケジュールに対応した営業活動が必要になります。

[OSE,TOCOM]消費税法改正に伴う商品先物取引における受渡ルールの一部見直しについて

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